Digital Marketing & Digitalisierung für Hotels
Mehr Direktbuchungen.
Weniger OTA-Abhängigkeit.
Jede Buchung über eine OTA kostet Provision, je nach Vertrag und Programmen 15 bis 25 %. Ich baue Hotels und Gruppen ein System, über das Gäste direkt buchen: Website, Content, CRM und Sichtbarkeit in KI-Suchen aus einer Hand, statt fünf Tools, die nicht miteinander reden.
Zuletzt VP Digital Marketing & E-Commerce, Althoff Hotels: 16 Hotels, 3 Marken.
OTA-Abhängigkeit & Direktbuchungen
Sechs Sätze, die ich in fast jedem Erstgespräch mit einem Hotel höre.
„Booking.com macht 60 % unseres Umsatzes.“
Jeder Prozentpunkt, der von der OTA zur Direktbuchung wandert, ist Marge. Was er bei euch wert ist, zeigt der Rechner direkt darunter. Trotzdem bleibt die eigene Buchungsstrecke oft die am längsten vernachlässigte Baustelle im Haus.
„Brand-Kampagnen haben wir gestrichen.“
Sie werden oft als Erstes gekürzt. Das Fehlen bezahlt ihr dann indirekt: über OTA-Provisionen und höhere Klickpreise für Gäste, die euren Namen schon gesucht haben.
„Laut Analytics kommt fast alles über Direct.“
Ohne Consent Mode und saubere Kanalzuordnung sieht niemand, welcher Kanal wirklich bucht. Dann wird nach Gefühl gekürzt, oft genau dort, wo es wirkt.
„Unsere Website sieht aus wie 2016.“
Relaunch und Conversion-Optimierung stehen selten oben auf der Liste. Bis ein Gast auf dem Handy dreimal tippen muss, um überhaupt ein Zimmer zu finden.
„PMS, CRM, Spa-Tool: keins redet mit dem anderen.“
Gästedaten liegen verteilt in Buchungsmaschine, CRM, F&B- und Spa-System. Niemand pflegt den Gesamtstack, Inhalte veralten, und aus den Daten wird nie ein Angebot.
„Wird uns ChatGPT überhaupt empfehlen?“
Gäste fragen KI-Assistenten nach Hotels. Die antworten mit dem, was sie über euer Haus lesen können. Stimmen eure eigenen Daten nicht, stimmt die Antwort erst recht nicht.
IBE vs. OTA
Was kostet euch eine OTA-Buchung wirklich?
Fünf Zahlen, dann steht da, was Booking.com und Co. euch im Jahr kosten und was jeder Prozentpunkt Direktbuchung wert ist. Der Rechner läuft in eurem Browser, gespeichert wird nichts.
OTA-Provision pro Jahr
162.000 €
Dieselben Buchungen direkt
72.000 €
Jeder Prozentpunkt OTA zu direkt
1.500 € im Jahr
Mehr Marge bei 5 Punkten
+7.500 €
Der Digital-Audit (ab 2.500 € netto) ist nach 1,7 Punkten Verschiebung im ersten Jahr bezahlt.
Was in der Rechnung steckt
- OTA-Provision = Logisumsatz × OTA-Anteil × Provision. Der Gast zahlt bei Ratenparität überall denselben Preis, der Unterschied liegt allein in euren Vertriebskosten.
- Ein Prozentpunkt Verschiebung = 1 % vom Logisumsatz × (OTA-Provision minus Kosten je Direktbuchung).
- Null OTA ist nicht das Ziel. OTAs bringen Reichweite bei Erstbuchern. Teuer wird es, wenn Stammgäste und Wiederbucher über die OTA kommen.
- Was keine Provision zeigt: Direktgäste hinterlassen Daten für die nächste Buchung, OTA-Gäste meist nicht.
- Startwerte sind Beispielwerte. Vergleichswert Europa: HOTREC European Hotel Distribution Study 2026, 51,3 % direkt, 29,9 % über OTAs.
Kostenlos starten
Zwei Checks, bevor ihr irgendwas bucht.
Beide laufen ohne Termin und ohne Abo. Ihr bekommt einen Report ins Postfach und entscheidet danach, ob ihr weitermachen wollt.
Digital Front Desk Health Check
Wie sichtbar ist euer Haus?
Google, eigene Website, Buchungsstrecke, Booking.com, TripAdvisor, Instagram und die KI-Suche an einem Ort. Dazu der Abgleich, ob Adresse, Telefon und Zimmer überall gleich stehen. Ergebnis in wenigen Tagen.
ClaimCheck
Was verspricht eure Website zur Nachhaltigkeit?
Seit 27. September 2026 muss jede Umweltaussage belegbar sein. ClaimCheck findet „klimaneutral“, „nachhaltig“ und „regional“ auf eurer Website, in PDFs und auf Siegeln und zeigt, wo ein Nachweis fehlt. Keine Rechtsberatung.
Belegt, nicht behauptet
Was das bei Althoff bedeutet hat.
2024 bis 2026
VP Digital Marketing & E-Commerce, Althoff Hotels
16 Hotels · 3 Marken (Althoff Collection, AMERON Collection, URBAN LOFT) · direkt unter CEO/COO
IBE-Umsatz bei gleichbleibendem CAC
Direktbuchungsanteil gesteigert
User im KI-Rollout begleitet
Verantwortung für E-Commerce, Social Media und CRM über alle 16 Häuser. Steuerung sämtlicher Partneragenturen. Das Werbebudget blieb gleich. Der Umsatzanstieg kam aus besserer Buchungsstrecke, konsistenterer Positionierung und CRM-Segmentierung, bei gleichbleibenden Kosten pro Buchung.
Digitalberatung für Hotels
Sechs Hebel. Ein System. Ein Ansprechpartner.
Direct Booking Strategie
Buchungsstrecke, Metasearch (Google Hotel Ads, Trivago), Brand-Kampagnen und Preiskommunikation, damit mehr Anfragen zur eigenen Buchung werden statt zur OTA-Buchung.
Website & Conversion
Relaunch, Ladezeit, mobile Buchungsstrecke. Ziel: von der Landingpage bis zur Bestätigungsmail so wenig Reibung wie möglich zwischen Interesse und Buchung.
Content & Positionierung
Eine Marke, ein Ton: auf Website, Social, Print und im Newsletter. Damit das Hotel überall wiedererkennbar bleibt, egal wer gerade den Kanal bespielt.
CRM & Gästedaten
Segmentierung (RFM), Datenqualität, Schnittstellen zu Spa, F&B und Reservierungssystemen. Erste Kampagnen laufen mit den Gästedaten, die ihr schon habt.
Messung & Agenturen
Tracking mit Consent Mode, damit ihr seht, welcher Kanal bucht. Und wenn eine neue Agentur her muss: Anforderungsprofil, Briefing, Bewertungsmatrix und KPIs. Ich bin selbst keine Agentur, die Auswahl bleibt neutral.
Neu & selten sauber gemacht
Sichtbarkeit in KI-Suchen (GEO)
Wird euer Hotel von ChatGPT, Perplexity und Google AI Overviews empfohlen? Strukturierte Daten, klare Frage-Antwort-Struktur und zitierbare Fakten sorgen dafür, dass KI-Systeme euer Haus überhaupt kennen. Ein Buchungskanal, der gerade erst entsteht.
Baustein: Schema-Paket
Strukturierte Daten für Google und KI
Hotel, Zimmer und FAQ als maschinenlesbare Daten auf eurer Website. Fertig zum Einbauen, geprüft gegen den schema.org-Standard, mit Anleitung für eure IT oder Agentur. Dazu eine Liste der Stellen, an denen sich eure Website selbst widerspricht.
Aus einem echten Fall: Ein Drittanbieter-Script behauptete im Hintergrund 5 statt 54 Zimmer und eine Platzhalter-Telefonnummer. Im Quelltext unsichtbar, für Google und KI-Assistenten die Quelle.
So läuft es ab
Vier Schritte, in dieser Reihenfolge.
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Erstgespräch
20 Minuten, kostenlos. Wir klären, ob es passt, und ihr geht mit ein, zwei Hebeln raus, die ihr sofort prüfen könnt.
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Digital-Audit
Ab 2.500 € netto. Buchungsstrecke, OTA-Mix, SEO/GEO, Tracking und Mediaausgaben. Ergebnis etwa 7 Werktage nach Eingang der Zugänge, mit Maßnahmenplan nach Aufwand und Wirkung.
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Roadmap mit dem Team
Vor Ort oder remote mit den Leuten, die es umsetzen: was zuerst kommt, wer es macht, woran ihr es messt. Kein 40-Seiten-PDF ohne nächsten Schritt.
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Zusammenarbeit
Als Sparringspartner im Hintergrund, als Verstärkung für euer Team oder als Digitalführung auf Zeit. Umfang nach Bedarf, auf Wunsch mit erfolgsabhängigem Anteil, sobald die Messung sauber steht.
Dazu buchbar: Deep Dives je Haus für Gruppen, Kampagnen aus Bestandsdaten, Agentur-Ausschreibung und das Schema-Paket.
Warum ich
Digital Marketing von der Pike auf, nicht aus dem Lehrbuch.
Was mich von klassischen Beratern unterscheidet: Ich habe das alles selbst gemacht. Digital Marketing von der Pike auf gelernt, Produktentwicklung verantwortet und im E-Commerce eigene Business Cases mit voller P&L-Verantwortung geführt. Zuletzt habe ich als VP Digital Marketing & E-Commerce zwei Jahre die Digitalstrategie einer Hotelgruppe mit 16 Häusern und 3 Marken verantwortet.
In dieser Zeit habe ich sehr unterschiedliche Haustypen aus der Nähe gesehen: Resort- und City-Hotels, mit ganz unterschiedlicher Saisonalität und Peaks, von Messen über Konzerte bis zur EM. Das prägt, wie ich Strategien baue: passend zum jeweiligen Haus und seiner Nachfragekurve, kein Schema F.
Hotels verantwortet
Jahre Digital Marketing
Instagram @thefke
Buch: Why So Curious
Für wen
Inhabergeführte Häuser
Owner oder GM machen Marketing nebenbei mit. Ich übersetze Strategie in Schritte, die auch ohne eigenes Marketing-Team umsetzbar sind.
Gruppen mit 5 bis 20 Häusern
Ein Marketing-Team ist da, aber niemand führt es über alle Häuser. Wer von 7 auf 15 Häuser will, braucht die Digitalführung vor dem achten Haus.
Nicht für: Großketten mit eigener Digitalabteilung
FAQ
Fragen, die vor dem Erstgespräch meistens kommen.
Was kostet uns eine OTA-Buchung wirklich?
Die Provision laut Vertrag plus Programme wie Preferred, je nach Vertrag und Programmen 15 bis 25 % des Buchungswerts. Dem steht gegenüber, was eine Direktbuchung kostet: Buchungsmaschine, Zahlung, Werbung. Der Rechner oben macht das für euer Haus in einer Minute, im Audit rechnen wir mit euren echten Zahlen nach.
Arbeitest du mit unserer bestehenden Agentur zusammen oder ersetzt du sie?
In der Regel arbeite ich mit eurer Agentur zusammen. Ich bringe Strategie, Priorisierung und Steuerung, eure Agentur bringt Umsetzungskapazität. Wo eine Agentur fehlt oder nicht liefert, übernehme ich operative Teile direkt oder begleite die Ausschreibung einer neuen: Anforderungsprofil, Briefing, Bewertungsmatrix, KPIs.
Wie schnell sehen wir erste Effekte bei den Direktbuchungen?
Der Digital-Audit liegt etwa 7 Werktage nach Eingang der Zugänge vor und zeigt eure größten Hebel. Buchungsstrecken-Fixes wirken oft innerhalb weniger Wochen, Content- und GEO-Maßnahmen brauchen eher zwei bis drei Monate, bis sie sich in Zahlen zeigen.
Welche Daten braucht ihr für den Audit?
Zugänge zu Google Analytics 4, Search Console, Google Ads und eurer Buchungsmaschine. Dazu den Buchungssplit zwischen eigener Buchungsstrecke und OTAs über zwölf Monate, eure Provisionsstruktur und die Mediaausgaben je Kanal. Die Liste kommt nach eurem Ja, nicht vorher.
Was kostet eine Zusammenarbeit typischerweise?
Der Einstieg ist der Digital-Audit ab 2.500 € netto, einmalig. Danach richten sich die Konditionen nach Umfang und Rolle: als Sparringspartner im Hintergrund, als Verstärkung für euer Team oder als Digitalführung auf Zeit. Health Check und ClaimCheck sind kostenlos.
Arbeitest du auch erfolgsabhängig?
Möglich, als Anteil an nachweislich gesparten OTA-Kosten. Aber erst, wenn eine saubere Messung steht. Ohne Ausgangswert wäre jede Erfolgsbeteiligung geraten.
Wir sind eine Gruppe mit mehreren Häusern. Wie läuft das?
Ein Audit für die ganze Gruppe, Deep Dives für die Häuser mit dem größten Hebel. Wo der liegt, zeigt der OTA-Anteil je Haus: Ein Stadthotel mit hohem OTA-Anteil kommt vor einem Haus, das über Messen und Firmenkunden direkt gebucht wird.
Wer hilft kleinen Hotels ohne eigenes Marketing-Team?
Das ist einer meiner Kernfälle: Owner oder GM, die Marketing nebenbei mitverantworten. Einstieg ist der kostenlose Health Check oder der Digital-Audit, danach kommen Schritte, die auch ohne eigenes Team umsetzbar sind.
Was ist GEO und warum ist das für mein Hotel relevant?
GEO (Generative Engine Optimization) sorgt dafür, dass euer Hotel in Antworten von ChatGPT, Perplexity und Google AI Overviews auftaucht, wenn Gäste dort nach Empfehlungen fragen. Ein Buchungskanal, der gerade erst entsteht. Wer jetzt anfängt, hat einen Vorsprung.
Wie unterscheidet sich GEO von klassischem Hotel-SEO?
Klassisches SEO sorgt dafür, dass ihr in Google-Ergebnissen erscheint. GEO sorgt dafür, dass ChatGPT und Perplexity euer Haus direkt als Antwort zitieren. Beides braucht saubere Struktur, GEO zusätzlich klare Frage-Antwort-Formate, strukturierte Daten und eindeutige, zitierbare Fakten.
Kennst du dich auch mit unterschiedlichen Haustypen aus, nicht nur mit einem Standard-Hotel?
Ja. Über zwei Jahre bei Althoff habe ich Resort- und City-Hotels mit sehr unterschiedlicher Saisonalität begleitet, von ruhigen Nebensaisons bis zu Peaks durch Messen, Konzerte oder Großereignisse wie die EM. Die Strategie wird angepasst, nicht kopiert.
Passt es überhaupt?
Das klären wir in 20 Minuten, kostenlos. Kein Pitch, kein Verkaufsgespräch, nur ein ehrlicher Blick darauf, ob ich euch weiterhelfen kann.